office@mbs.edu.rs    +381 63 353 366            

10 osobina vrhunskog pregovarača

Jedan od osnovnih ciljeva da bi postigli nešto u životu je pregovaranje, bilo u privatnom, bilo u poslovnom. Svi mehanizmi uspeha i neuspeha su u nama, pitanje je samo na šta se fokusiramo. U ovom tekstu ti predstavljamo ključne osobine vrhunskog pregovarača, da bi na svakom terenu odneo pobedu.

1. Pozitivan stav– Gotovo je nemoguće napraviti dobar rezultat u pregovorima a imati negativan stav! Značaj stava najbolje ilustruje sledeća izreka V. Klementa Stona: „Postoji mala razlika među ljudima, ali ta mala razlika doprinosi da se oni međusobno razlikuju. Mala razlika je stav, a velika razlika je da li je taj stav pozitivan ili negativan.“

2. Definisanost ciljeva– U pregovorima teško možemo dobiti nešto ako ne znamo za šta se „borimo“. Onaj ko u pregovorima nema definisane ciljeve ciljano se kreće u neuspeh! I nesmemo se bojati „velikih ciljeva“. Engleska poslovica kaže: „Veliki ciljevi se najbrže pogode.“

3. Kompetencija – Gotovo svi pregovarači iziritirani su kada se sretnu sa nekompetentnim pregovaračem! U prilog tome ide i odlična izreka Bendžamina Frenklina, koji kaže: „Ulaganje u znanje donosi najveće kamate.“

4. Strpljivost – Kada god požurujemo drugu stranu ili pokažemo da smo nervozni, velika je verovatnoća da ćemo izgubiti te pregovore. Stara izreka kaže: “Ili smo strpljivi ili čekamo!“

5. Posvećenost – Svaki uspeh zahteva od nas apsolutnu fleksibilnost i posvećenost. Dakle, ono na šta se fokusiramo to i napreduje, ili kao što Vilijam Džejms kaže: „Ono što zaokupljuje našu pažnju određuje naše postupke.“

6. Entuzijazam – U komunikaciji se najjednostavnije može izvršiti uticaj pomoću iskrenog entuzijazma. On je pravi pozitivan magnet među ljudima. Šta se dešava ako ga nemamo? Vrlo duhovit odgovor je dao američki fudbalslski trener Vins Lombardi, koji kaže: „Ako niste puni entuzijazma, otpustiće vas sa puno entuzijazma!“

7. Fleksibilnost – Sve što je „kruto“ pre ili kasnije puca! Sposobnost da budemo fleksibilni i da se prilagodimo specifičnosti druge strane može nam dati značajnu konkurentsku prednost. Stara izreka kaže: „Sličan se sličnom raduje.“

8. Temeljan pristup – Uzrok i do 90% neuspeha jeste nedovoljno dobra ili neadekvatna priprema. Temeljan pristup pregovorima je pravi temelj uspeha u njima!

9. Odgovornost – Niko ozbiljan neće pregovarati i sarađivati sa neodgovornom i nedoslednom osobom. Naša sposobnost da preuzmemo odgovornost i donosimo odluke jeste vrlo važan pregovarački elemenat. Napoleon Bonoparta je svojevremeno izjavio: “Ništa nije teže, a time i dragocenije, od čovekove sposobnosti da donese odluke.“

10. Harizmatičnost – Ljude privlače oni koji pozitivno zrače i koji su na neki način posebni. Biti harizmatičan znači imati sposobnost da privučete druge ljude. Najlakše možemo privući druge ljude tako što ćemo pokazati iskrenu brigu za njih same i njihove interese.